13 octobre 2017

Mentons-nous un peu



Il y a quelques années, j'interviewai un spécialiste du mensonge.
Oui, dans la vraie vie je suis journaliste, il m'arrive d'interviewer des gens. 
Le bonhomme est donc spécialisé dans la détection du mensonge. Il se fonde sur de vraies études de sciences comportementales, sur les travaux de Paul Ekman et d'Aldert Vrij, bref ce n'est pas un marabout qui voit la vérité dans sa boule de cristal, il a une vraie méthodologie et de vrais résultats (évidemment pas garantis à 100 %), mais ce n'est pas ce dont je veux parler ici. Du reste, qu'il soit réellement performant ou un pur charlatan (ce dont je doute), il peut être considéré comme un expert sur le mensonge.

Et comme c'est à la base un scientifique, il a commencé par me donner une définition précise du mensonge, histoire qu'on parte sur de bonnes bases communes. Un mensonge, c'est « une tentative délibérée, réussie ou non, sans avertissement préalable, d'introduire chez un autre une croyance que l'on considère soi-même comme fausse ».
Cette définition est déjà intéressante en soi, puisqu'elle implique notamment qu'un acteur ne ment pas en jouant la comédie, puisque les spectateurs sont au courant qu'il ne dit pas la vérité. Idem pour un joueur de poker : les autres joueurs sont prévenus, par accord tacite, qu'il risque fort de bluffer. Cela fait partie du jeu, la confiance n'a pas sa place autour de la table.

« Mentir ? Moi ? Meuh non... »

Mais là où c'est devenu vraiment intéressant, c'est quand le monsieur a ajouté à sa liste d'exemples les vendeurs. Selon lui, quelqu'un qui essaie de vous vendre quelque chose n'est pas un menteur, puisque vous savez d'avance qu'il est susceptible d'enjoliver la vérité, de la déformer. C'est ainsi qu'il m'a présenté la chose, comme une évidence.
Or je pense qu'il y a là quelque chose d'éminemment important. Parce que je soutiens, moi, que nombreux sont les gens qui ne savent pas d'avance qu'un vendeur est susceptible de leur mentir. Je postule que cet accord tacite n'est pas du tout partagé par l'ensemble de la population. Or il semble bien, pour ce spécialiste du mensonge en tout cas, que la caste des vendeurs (qui recouvre un grand nombre de professions, du marchand de merguez au trader qui jongle avec les millions à longueur de journée) considère ce point comme un acquis.

Je sais pas pourquoi, quand on me dit « vendeur », je revois toujours
Pat Hibulaire en train de vendre des voitures avec sa bonne tête d'honnête homme...


Pourtant j'écoutais bien à l'école, je pense avoir gardé pas mal de souvenirs de mes cours d'histoire/géo/éducation civique, et je suis à peu près certain qu'on ne m'a jamais expliqué que les vendeurs mentaient. Idem dans ma famille : on a bien sous-entendu que les marchands avaient tendance à baratiner, mais c'était toujours pour rire, jamais sérieusement. Or je pense que les clients ne se comporteraient pas du tout de la même manière dans les magasins s'ils savaient que les mecs en face s'estiment fondés à leur mentir effrontément (vu que ce n'est pas du vrai mensonge).

Cette interview, mine de rien, a ouvert une petite porte dans mon cerveau. Je me disais qu'il n'était pas inutile de partager l'expérience...

1 commentaire:

SammyDay a dit…

Alors que dire, sur un pareil constat ? Cet éminent spécialiste a évidemment raison. Et je le dis en étant moi-même conseiller commercial dans une mutuelle, chargé de vendre des contrats auprès de mes futurs adhérents.

Toutefois, je tempérerais cela : je n'ai pas personnellement eu de formation de vente, je ne sais donc pas ce qu'est être un vendeur depuis le départ. Personnellement, si j'enjolive ou si j'évite de souligner les désavantages de certains contrats - sans pour autant les cacher, mais on sait bien la différence entre cacher et préciser -, je n'ai pas l'habitude, contrairement à mon voisin de bureau, à expédier mon interlocuteur en 5 minutes montre en main, sans lui avoir précisé les informations légales minimum. Perso, mon dernier entretien téléphonique a duré 30 minutes, durant lesquelles la jeune personne qui était intéressé a pu poser toutes les questions qu'elle souhaitait. Et quand j'avais un doute, ou que je ne savais pas répondre à sa question, je lui disais que je repréciserais ma réponse plus tard.

Mais comme je le disais plus haut, je ne suis pas vendeur de nature. Ma manière de faire, si elle est de plus en plus fréquente (mon voisin de bureau est un reliquat dont on voudrait se débarrasser), n'est clairement pas celle de la majorité. Du VRP au courtier, du mécano au plombier, tout le monde essaie, capitalisme oblige, d'arracher le maximum d'argent aux autres, spécialement dans le monde de la vente malheureusement. Disons que pour ma part, je me mets plus à la place de l'adhérent qu'à celle de mon compte en banque.